家を売るという事は、そう何度も経験することではありませんよね。
だからこそ失敗したくないし、自分の納得のできる価格で売りたい。
でもよくわからない。
手間がかかりそう。
不動産屋さんってどんなところなんだろう。
どのくらいの時間や費用が掛かるのかしら。
など不安がいろいろあると思います。
そんな方のために住宅の売却についてのポイントをお伝えします。
１）納得できる住宅の売却をめざす
売却の理由はいろいろあるでしょう。
・若い時に買ったマンションが手狭になったので買い替えたい。
・子供が巣立ち、部屋が余っているので売却して、都心のコンパクトなマンションを購入したい。
・相続した不動産を売却して財産分与したい。
などなど。
家の売買などの不動産の取引は、不動産会社が間に入っていろいろな手続きやサポートをしてくれます。
普通の人は一生に何度も不動産を売ったり買ったりはしませんので、
不動産取引に関する知識が乏しく、不動産会社に言われるがままに取引をしてしまい、後でもう少し違う結果があったのではないかと後悔することもあるのではないかと思います。
不動産会社がどんな仕組みで不動産売買の仲介をしているのかを理解しておくことで、不動産会社主導ではなく、自分のペースで交渉ができるようになります。
そうすることで、納得のいく売却が可能になります。
２）不動産売買の相場を知る
まず売却しようとしている住宅の値段の相場をつかみましょう。
そのためには、インターネットの不動産情報サイトを利用します。
１．おすすめインターネットの不動産情報サイト
東京などの大都市では、大手の不動産会社の支店があるような地域の物件であれば、
大手不動産会社のインターネットサイトが情報も豊富で使いやすいでしょう。
大手不動産会社の検索サイトとしては
小田急不動産(株)、住友不動産販売(株)、東急リバブル(株)、野村不動産ソリューションズ(株)、三井不動産リアルティ(株)、三菱地所ハウスネット(株) （アイウエオ順）
の６社に一度に問い合わせができる
すまいValue
のサイトがおすすめです。
3)不動産会社を探す
不動産売却の流れは次のようになっています。
不動産の売却依頼をする
↓↓
仲介を依頼された不動産会社が仲介
↓↓
買主と契約
不動産会社は不動産売買を仲介する場合、売主からの要請を受けて買主を探すことになります。
仲介の契約形態（一般媒介、専任媒介、専属専任媒介）にもよりますが、
通常はこの際に「レインズ」という不動産流通機構会員専用の情報交換サービスにその物件を登録することになります。
不動産業は比較的参入が易しいため、多くの個人業者が存在します。
しかし、こういった業者は、売却物件を預かっても買主を広く探すことができないので、この「レインズ」というサイトを活用してほかの不動産会社を通じて買主を見つけてもらいます。
このサイトを見た中小の不動産会社は、レインズに掲載されている情報を、Yahoo!やSUUMOに掲載したり、自分の店の店頭で掲示したりして、住宅を買いたいというお客さんに販売することで商売をしているわけです。
大手不動産会社のネットワークの届かない地方都市では地元の不動産会社の情報が豊富なのはこれが理由です。
もちろん、中小だけではなく、大手の不動産会社もこのサイトに掲載されている物件を自社の検索サイトに掲載もします。
つまり不動産売買の情報は不動産会社の間ではオープンになっています。
2.情報サイトで自分の売りたい物件と似た物件を探してみましょう
まずは自分が売りたいと思っている不動産のある場所で検索をします。
検索条件として選ぶのは、
最寄り駅と駅からの距離（徒歩何分か）、と広さです。
検索条件には築年数やオートロックなど設備もありますが
ここで絞り込んでも件数が少なくなるのでとりあえずは無視しましょう。
なかなか自分が売ろうと思っている物件と広さや場所が同じものは見つからないので、少し広く検索しましょう。
例えば、駅からの距離が徒歩10分であれば、徒歩15分までで、
広さが６０㎡であれば５０㎡から７０㎡あたりまで広く検索します。
特に広さは多くの場合比例することが多いので、少しぐらい面積が違っていても面積当たりの単価が分かれば相場をつかむことができます。
駅からの距離は近くなると急激に価格が上がり、距離に比例しないので注意が必要です。
このように検索して自分が売りたい物件に条件が一番近いものを見つけたら、
そこからおおよその相場を知ることができます。
3.売却するかを考えましょう。
不動産情報検索サイトから現在の相場で自分の売りたい物件がどの程度の価値があるのかがわかったら、その価格が売却してもいいと思える範囲かどうかを考えます。
ここでは、あまり厳密に考えない方がいいです。
まず、その価格は自分の売りたい物件のものと同一ではありません。
実際に購入する人は一人しかいません。つまり極端な話、相場を無視してでもほしいという人が一人でもいれば高い価格で売れてしまうこともあります。
また、不動産売却時には仲介手数料や、売却した際に利益があればそれに対する税金を払わないといけないので、ここでも差額が生じます。
この辺りを勘案し、売却してもよいと思えたら、次に不動産会社に売却を依頼します。
３）不動産会社を選ぶ
住まいの売却は信頼できる不動産会社を選ぶことが大切です。
不動産会社は全国で12万社以上あります。（H３０年3月末）
その中でどの会社に依頼すればいいのでしょうか。
選んだ不動産会社や担当者によって、売却の価格や時期なども異なる場合があります。
不動産会社を比較検討してみましょう。
一括査定サイトを利用しよう。
不動産会社を探すのが面倒な場合に役に立つのは「イエウール」や 「イエイ」 というような複数の不動産会社に一度にアクセスできる「一括査定サイト」です。
これら一括査定サイトもは大手の不動産仲介業者や地場の中堅どころと提携し、それら不動産会社に紹介をするサイトです。
入力した自分の住んでいる住所に近い業者が選択肢として示される仕組みになっており、その中からいくつか気に入ったところを選び、送信するとすぐにそれら業者から連絡が来ます。
気に入った不動産会社があれば、実際に会って物件を見てもらって査定をしてもらうという順番になります。
これらサイトのトップページには「60秒で完了」などと書いてあり、その場で査定額が分かるようなイメージがあります。
しかし実際には「60秒で自分の情報の記入が完了するくらい簡単です」と言っているだけで60秒で売りたい物件の金額がわかるわけではありませんので注意が必要です。
不動産会社に売却を依頼する際に不動産会社を一つ一つ調べて、問い合わせをしたり、内容について何度も説明したりする手間を省き１度に済ますことができます。
また、売却するかどうかまだ最終的に決めていない段階で、不動産会社の人にまだ会いたくない場合も、こういったサイトは大変便利なので、積極的に使ってみましょう。
「訪問査定」か「机上査定」どっちがいい？
サイトの中で物件や自身の情報を入力する際に、「訪問査定」か「机上査定」か、を選ぶところがあります。
「訪問査定」は不動産会社が実際に物件を見て査定するので正確で、「机上査定」は現物を見ないので誤差が大きいといわれます。
ただし「机上査定」を選択していても、査定の基準になる過去の類似物件の実際の取引金額や、査定の基準などを示したうえで、査定金額を連絡してくれる不動産会社もあります。
売却を検討するための情報が欲しい場合や不動産会社の営業担当に会いたくないような場合には「机上査定」を選ぶとよいでしょう。
不動産会社の査定について
査定の根拠とは
このようにしていくつかの不動産会社とコンタクトし、実際の物件を見せたうえで査定ということになります。
不動産会社が行う「査定」の基準は実際の相場であり、過去の実績です。
これまで近隣で取引のあった似たような物件がいくらで売れたのかという情報をもとに、大体これくらいという数字を示して査定します。
そういった意味ではだれでもアクセスできる不動産会社の検索サイトで現在売りに出ている物件の相場と大差ありません。
不動産会社が私たちがウェブだけで調べた相場と違うところは、不動産会社は前述の「レインズ」にアクセスし、過去にさかのぼって多くの物件の実際の取引価格を調べることができるという点です。
例えばあなたが売りたいマンションと同じマンションの別の部屋で５年前に売りに出ていた物件があれば、それがいくらで売れたのかも調べられます。
住宅を売りたいときに不動産会社と会うべき大きな理由がここにあります。
逆に言えば不動産会社とコンタクトをとったからには「レインズ」で徹底的に過去の類似物件の取引例を調べてもらい、そのデータをもらいましょう。そこには取引価格だけではなく、広さ、築年、管理費などその物件の詳細な情報が全部入っています。
不動産会社は、まずこういった過去の類似物件（近所で広さや駅からの距離の近いもの）の取引実績から坪（㎡）単価を算出し、それに基づき大まかな取引予想金額を出します。そして、築年数、駅からの距離（徒歩時間）、マンションであれば階数、部屋の向き、など様々な要素に関してその物件との比較を行い、プラス点、マイナス点を挙げることによって、査定金額の精度を上げていきます。
不動産会社は売れそうな価格で査定します。
査定価格≠売却金額
ここで大切なことは、査定金額はあくまでも実績に基づき、「これくらいなら買いたいという人が現れるだろう」という金額なだけで、その物件が最終的に取引された金額ではないということです。
つまり、買う人は一人しかいないので、ひょっとすると何かの理由でどうしてもその物件がほしいと思っている人がいれば、相場より高い金額でも買ってしまうかもしれません。
例えば、同じマンションや近くのマンションで自分の親や子供を住まわせるために、それも今すぐに必要、という人が支払いできる金額であれば相場より高い金額でも買おうとすることも大いにありえます。
しかし一方で、例えば自分が問題ないと思っていても、買いたいと興味を持ってくれた人が気に入らない点があれば、その人は相場より安い価格でしか買おうとしないでしょう。
最終的には適正価格でしか売買は成立しないのですが、価格にどんな要素がどのように影響するかということを、できるだけ理解しておくことが不動産会社のペースにはまらないコツです。
４）不動産会社を選ぶポイント
査定価格は参考
一括査定サイトから紹介された不動産会社や、個別にコンタクトした不動産会社から査定をもらい、仲介をお願いする不動産会社を決めることになりますが、この時に一番高い査定価格を出したからという理由で不動産会社を選んではいけません。
査定価格はあくまでも実績に基づき、また部屋の向きや設備の状態などの要素を勘案し、不動産会社が適当に出す数字です。
例えば３８５０万円と３９００万円では本質的に何の違いもありません。
不動産会社がその物件を買うわけではありませんので、高い査定を出した業者に頼んだほうが高い金額で売れるということもありません。
また、実際に買主の募集をする際には、買主から値引きの要求をされることを見越して少し高めに値段をつけることは一般的ですので、こういった誤差も考えると査定価格に５％程度の差があったとしてもそれは不動産会社の優劣とは全く関係ありません。
営業担当が重要
不動産会社を選ぶ際は営業担当をよく見て選ぶことが重要です。
約束の時間に連絡をしてこないなどというのは論外ですので、即リストから外しましょう。もちろん身だしなみや言葉遣いも大事です。
不動産売買は、売り手側は少しでも高く売りたいのに対し、買い手側は少しでも安いほうがいいわけですから、営業担当はその相反するお客の間に入りうまく双方の希望を調整しなければなりません。
もし大手不動産会社のほうが何となく安心なのだが、営業担当が気に入らない場合は担当を替えてもらいましょう。
ちょっと躊躇するかもしれませんが、まったく問題ありません。その担当の営業所や支店に電話し、営業所長や支店長に取り次いでもらい、「担当を替えてください」とお願いするだけです。
断れば別の不動産会社に行ってしまうのは明らかなので普通Noとは言いません。その後、前の担当に会うこともありませんし何の問題もありません。
ただし、不動産会社によってはお客に担当がついていて、担当を替えることに抵抗をする業者もあります。そういった不動産会社は営業の給料に占める歩合の比率が高いことが多く、それぞれの営業がお客を抱え独立して活動しています。
このような場合はよっぽどその営業担当者が気に入っている場合を除いて早めに見切りをつけて別の会社を探しましょう。
営業担当を替えてもらうのを頼むのが嫌な場合は、大都市であれば同じ不動産会社で近くの別の支店に連絡しましょう。
東京などでは隣の駅に同じ不動産会社の支店があることは珍しくありません。それぞれの駅に支店があるので一応担当地域が決まっているようですが、実際には営業は相当広い範囲で情報を集めに走り回っています。車で行ける距離であればまったく問題ないと考えていいでしょう。この際には別の支店でお願いしたとかをいう必要はありません。それぞれの支店はお客を取ることが大切ですし、業績は支店ごとですので支店同士の情報交換もないと考えて構いません。
５）不動産会社との媒介契約について
不動産会社が決まれば次は仲介の契約となります。
仲介には「一般媒介」、「専任媒介」、「専属専任媒介」の３通りあります。
不動産仲介業は売買の際の手数料で成り立っています。一般媒介は複数の不動産会社と契約できますが、それぞれの不動産会社は自分のところが仲介して手数料が入ってくるかわからないので、積極的な営業活動を行わない傾向があるようです。
したがって通常は専任媒介か専属専任媒介のどちらかを選ぶことが多いようです。
「専任」という言葉から、一社にだけ頼むと広く買い手が見つからないというような気がします。しかし、この専任契約の場合は、プロの不動産会社専用の情報サイト「レインズ」に登録することが義務付けられており、これを通じてほかの不動産会社に紹介し、買い手を見つけることができます。
「専任媒介」と「専属専任媒介」の最も大きな違いは、専任媒介の場合は売主が自分で買主を見つけて売買することができますが、専属専任の場合はそれができないということです。
もし自分で買主を見つけても、不動産売買は宅建業者が間に入って売買契約をしないといけませんので、普通は結局不動産会社に頼むことになります。
したがって、信頼できると思える不動産会社を選び、「専任媒介」で契約するのが最も効率的かつ効果的であるといえます。
６）不動産会社に支払う仲介手数料
売買契約に至った際には不動産会社に仲介手数料を支払うことになります。
仲介手数料は法律で売買価格の3％+60,000円に消費税と決められていると説明を受けます。しかし、この3％は手数料上限であることは積極的に不動産会社の営業担当の口からは出てきません。
最近では仲介手数料半額とか、ゼロとかいう不動産会社も多く見受けられます。ですから、とりあえず仲介手数料の交渉をしてみましょう。
最終的に物件そのものの価格が希望に少し届かなかった場合などは、少しでも仲介手数料でカバーしてもらえないかとお願いしてみることも有効です。また、思ったより早く買い手が見つかり、結果的にあまり営業が努力しなくてもよかった場合などもとりあえず交渉してみましょう。
営業担当では判断できないことが多いので、「会社に持ち帰って所長と相談してください。」とか「本社の判断を聞いてみてください。」などと言ってみてください。
さすがに半額になったりすることは難しいですが、仲介手数料の10％引き（売買金額の0.3%）くらいは応じてくれる場合もあります。高額物件であれば10万円の単位になりますので結構得した気分になれます。
売主と買主で合意した価格で売買契約書に捺印し、買主から代金を支払ってもらい売却は完了です。
この際売主が支払う手数料は不動産会社に支払う仲介手数料だけとなり、売却した物件の登記をする際の費用はすべて買主の負担となります。
７）住宅を売る際の注意点
空き家か居住中か
一般的には空き家のほうが有利です。
空き家の場合は、家具もないため部屋が明るく広く見えますし、収納の奥などもしっかり見てもらえるので買い手側の納得性も高くなります。
しかし、一方で家具や冷蔵庫が置いてあった後の床や壁の汚れが丸見えになってしまうというデメリットがあります。
また特に女性（奥さん）が気にするキッチンや洗面などは、食器や小物がない分カウンターの汚れなども目立って、なんだか薄汚れた感じに見えることがあります。
空き家で内覧してもらう際には大きな家具の置いてあったところの汚れや、キッチン、ふろ、洗面所水回りの汚れなどはできる範囲で掃除をしておきましょう。
最近大手の不動産会社に売却を依頼すると、ソファーやテーブルなどのインテリアを持ち込んでくれるサービスがあります。これは見学に来た買い手の視線を古臭い設備からそらし、インテリアに向ける効果があると同時に、買い手は住んでいるときのイメージをつかむことができ、購入への判断をしてもらいやすくなります。
居住中に売却のための見学をしてもらう場合は、家具も多く置いてありますし、部屋が散らかっていたりして、部屋が狭く見えてしまいがちです。また、収納の中や寝室などは見せたくない場合もありますし、買い手側は住んでいる人が一緒にいるために、細部にわたってじっくりと見ることを遠慮してしまい、購入すべきかどうかの判断がつきかねる傾向があります。
居住中に見学してもらう際には収納の中や寝室などもできるだけオープンに見てもらうことが重要です。そのためにはある程度掃除や整理整頓が必要ですが、引っ越しするときにはどうせ片付けることになるのですから、少し早めに引っ越しの準備を始めたと思って頑張りましょう。
居住中に見学してもらうことのメリットがあります。
それは居住している人にしかわからないその物件の長所を伝えるということです。一見窓からの景色がよくなくても、ちょっと斜めを見れば「窓から大きな木が見えますよ」、「大通りに近いですが意外に静かですよ」、「スーパーがすごく近いですよ」、「近くに公園があって便利ですよ」、「すぐそこにおいしいパン屋さんがあるんですよ」などなど、住んでいて気に入っている点はたくさんあるはずです。見学に来てもらう前に住んでいて気に入っている点をリストアップしておきましょう。
補修やクリーニングはどの程度すればいいか
空き家にしてから売りに出す場合、キッチン、洗面、ふろ、トイレなど水回りのクリーニングはどの程度したらいいのか。
壁クロスがはがれていたり汚れていたりする部分の補修やクリーニングはどうしたらいいのか、など悩ましいところですね。
ふろの水栓が壊れて水が漏れているような場合はちゃんと直すことは必要ですが、普通はケースバイケース、どれくらい補修の必要性があるかどうかによります。
築年数の多いマンションなどの場合は、設備も相当古くなっているので、キッチン、ユニットバス、トイレをすべて新品に交換し、クロスをすべて張り替えてリフォームしてから売りに出すほうが、買い手も付きやすいですし、それらリフォーム代金を差し引いても高く売れる可能性があります。
ただリフォーム会社を選んだり、設備の使用を決めたり、何よりその分は先に支払わなければならず、たいへん面倒くさいので、古いマンションの場合は、安くなってしまいますが、業者に買ってもらうのも一つの手です。
一方クロスの一部張替えや、少しの補修で済みそうな程度の場合はあえて補修しないまま売りに出し、その分は値引き分として考えておくという手があります。買い手側も少し金額を引いてもらえて満足できます。
広告記載の注意点
不動産会社との契約を終えると実際に買主を募集します。
専任媒介、専属専任媒介の契約の場合は、「レインズ」に登録することが義務付けられていますので、不動産会社はこのサイトに物件の情報を掲載します。
その際に、よく不動産屋さんの店頭に貼ってあるチラシもアップしますので、このチラシに何を書いてもらうかというのは大切なポイントになります。
場所、築年、広さ、管理費などは当然記載されますが、同時に掲載する図面や写真も確認が必要です。また、その不動産会社の自社サイトや、レインズを経由して問い合わせのあったほかの不動産会社が募集をする際に提供する写真は、その物件の外観も含め、できるだけきれいに撮れているものを載せることが大切です。その物件のよい点がわかるような写真、例えばマンションのオートロックや宅配ロッカーの写真、キッチンに食器洗い機がついていればその写真、窓からの景色など小さなことでもいいので、不動産会社の営業担当に言って写真を撮ってもらいましょう。
また、チラシに書く「駅近」とか「スーパーまで3分」といったちょっとしたアピールポイントを考えて掲載するのもおすすめです。
住宅売却の成功ポイントとは
大切な住まいを納得できる価格で売却するためには良い不動産会社・担当者に出会えることがポイントです。
そのためには不動産会社選びが大切です。
不動産選びには一括査定サイトを利用すると便利です。
一括査定サイトの選び方についてはこちらの記事も参考にしてください。
