買い替えのために今住んでいる家を売る。
相続した住宅などを売却する。
普通の人は一生の間にこういった不動産売却をそう何度も経験することはありませんね。
よくわからないまま、仲介に入ってくれる不動産会社の人の言う通りに進めてしまい、後になって「こうすればよかった」とか、「もっと高く売れたかも」などと後悔しないようにしたいものです。
不動産を売却する時の不動産会社との契約や、仲介手数料など費用・段取り・進め方についてあらかじめ知っておくことで、不動産会社のペースに乗せられることなく、納得のいく不動産売却をしましょう。
1．不動産会社の選び方
住宅の売却は不動産会社が仲介として間に入って買主と売買契約を結ぶことが多いですが、どうやって信頼できる不動産会社を選んだらいいのか悩みますよね。
最近は不動産売却をしたい人に向けて、インターネット上には「イエウール」や「イエイ」、「すまいVarue」、「HOME4U」といった「一括査定」サイトがいくつもあります。
これらのサイトは、パソコンから物件の条件を入力することによって、複数の不動産会社に査定をしてもらうことができます。
「一括査定」サイトを使った不動産会社の選び方はこちらの記事↓を参考にしてください。
これらのサイトを使って自分が売却を頼む不動産会社を決めたら、物件の売買を依頼するため仲介契約を結ぶことになります。
2．売却のための不動産会社との契約
不動産の売却にあたって、不動産会社に買主を探してもらう時には、不動産会社と契約を結ぶ必要があります。
この契約には「一般媒介」、「専任媒介」、「専属専任媒介」の３通りあります。
この「媒介」という聞きなれない言葉ですが、これは売主に依頼され、買主を見つけるまでのことを言い、これにはお金はかかりません。
そして不動産会社は、売主と買主が売買の契約を結ぶ段階で、双方を「仲介」して初めて売主、買主から仲介手数料をもらうことができます。
３種類の媒介契約にはそれぞれメリットデメリットがありますので、自分が一番納得できる方法を選びましょう。
詳しく見ていきましょう。
2-1 一般媒介
「一般媒介」は、シンプルな契約です。
売主は同時に複数の不動産会社と契約できるので、最終的に気に入った会社に仲介を頼むことができます。
不動産会社は、売主から依頼を受けて買主を見つけ、その物件が売れて初めて仲介手数料が手に入ります。
ですから、他の不動産会社にも買主を見つけてもらうように頼んでるかもしれない「一般媒介」の場合は、最終的に自分のところで仲介をさせてもらえるかどうかがわからないので、積極的な営業活動を行わない会社もあるようです。
一方で、一般媒介ではいろいろな不動産会社にお願いするので、公平に取引ができます。
2-2専任媒介か専属専任媒介
この二つの契約形態は「専任」という言葉からわかるように、一社としか契約をすることができない契約です。
「専任」という言葉から、一社にだけにしか頼まないので、広く買い手を見つけることができないのではないかというような気がしますが、この契約形態の場合は、不動産会社の情報サイト「レインズ」に登録することが義務付けられています。
どちらの契約にしても、不動産会社は自社のホームページや店頭に物件の広告を掲載するだけではなく、このサイトを通じて他の不動産会社に紹介して買主を見つけることができます。
不動産会社からすると確実に売り主からの仲介手数料が手に入りますので、こちらをすすめる会社が多いです。信頼のおける会社であればいいのですがそうでないと、不動産会社のペースで進んでいく場合がありますので注意が必要です。
「専任媒介」と「専属専任媒介」の違いは何でしょうか。
専任媒介の場合は売主が自分で買主を見つけて売買することができますが、専属専任の場合はそれができないというところが違います。
例えば、不動産会社と媒介契約を結んで買主を探している時に、たまたま同じマンションの人がその物件を買いたいと言ってきたような場合、「専任媒介」であれば契約している不動産会社を通さなくてもその物件を売ることができます。
「専属専任」の場合はこれができず、必ず契約した不動産会社に仲介を頼んで売買契約をしなければなりません。
「専任」と「専属専任」どちらがいいのでしょうか。
「専属専任」の場合は１週間に１回（専任の場合は２週間に１回）の売主への報告が義務付けられていることなどからわかるように、「専任」に比べて不動産会社と売主の結びつきは強くなるので、不動産会社はより熱心に買主を探してくれることが期待されます。
また不動産会社によっては、「専属専任」の場合は仲介手数料の割引や、売りに出す住宅の飾り付けなど、売主へのサービスを追加してくれるところもあります。
契約の種類は、こういったサービスと、自分で買主を見つける可能性があるかどうかということを考え合わせて決めましょう。
2-3「一般媒介」と「専任媒介」「専属専任媒介」のどれを選べばいいのでしょうか？
査定金額を高くつけて、専任媒介をすすめる不動産会社がありますが、そんなところに頼むとなかなか買い手がつかない場合があります。
しばらくして売れないからと言って安く買い取ろうとする会社もありますので、不動産会社選びはとても重要です。
一般媒介を選ぶ方がいい場合
駅近や人気のある不動産物件の場合は、購入希望者が多く集まる可能性があるので、一般媒介でいくつかの不動産会社に依頼してもいいでしょう。
また、隣近所に売却を知られたくないなら、レインズ登録が義務付けられていない一般媒介を選ぶといいでしょう。
専任媒介や専属専任媒介を選ぶ方がいい場合
買い換えなどで家の売却を急いでいる場合は、売却できなかった場合不動産会社が買い取ってくれる場合があるような会社を選んで専任契約を結ぶのもありです。また、不動産会社は信頼が重要ですので、いろいろ相談して信頼できる不動産会社だと思えるなら、専任契約を結ぶのもいいでしょう。
3．仲介手数料
3-1. 不動産会社に支払う仲介手数料
売買契約に至った際には不動産会社に仲介手数料を支払うことになります。
仲介手数料は法律で売買価格の3％+60,000円+消費税と決められていると説明を受けます。
しかし、この3％が手数料の上限であり、交渉可能であることは不動産会社の営業担当の口からは出てきません。
最近では仲介手数料半額とかいう不動産会社も見受けられます。
仲介手数料の交渉は可能？
最終的に物件そのものの価格が希望に少し届かなかった場合などは、少しでも仲介手数料でカバーしてもらえないかとお願いしてみることは有効です。
また、思ったより早く買い手が見つかり、結果的にあまり営業が努力しなくてもよかった場合などもとりあえず交渉してみましょう。
営業担当では判断できないことが多いので、「会社に持ち帰って所長と相談してください。」とか「本社の判断を聞いてみてください。」などと言ってみてください。
さすがに半額になったりすることは難しいかもしれません。しかし、仲介手数料の10％引き（売買金額の0.3%）くらいは応じてくれる場合もあります。高額物件であれば10万円の単位になりますので結構大きいと思いますよ。
売主と買主で合意した価格で売買契約書に捺印し、買主から代金を支払ってもらい売却は完了です。
仲介手数料の金額や計算方法について詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
3-2. その他売却にかかる費用・税金
売買手数料のほか、
契約時にかかる費用として
印紙代 売買契約書に貼る印紙代
(契約金額により税額が変わります。）
参考：印紙税額一覧表（国税庁）
契約金額1000万円を超 5000万円以下の場合 1万円
契約金額5000万円を超 １億円以下の場合 3万円
（2020年3月31日まで）
税金 譲渡所得税・住民税
土地・建物などを売却した場合、その譲渡益に対して他の収入と分けて所得税・住民税がかかります。
（マイホーム(住宅用財産）を売却した場合には特例制度が使える場合があります。
その他ケースによって必要なもの
登記費用・司法書士報酬
登記上の住所が現住所と違う場合(住所変更登記）、
所有の不動産にローンなどがあり、抵当権が設定されている場合（抵当権抹消登記）
売却した物件の登記費用は買主の負担となります。
測量費用(土地・戸建の場合）
隣地と境界がはっきりしない場合(境界杭がない場合）
土地を分割して売却（分筆登記）
これらの費用を引いた分が実際の手取り額になります。
売却金額−費用−税金＝実際の手取り額
4. 売り出し価格
不動産会社と買主を見つけてもらう媒介の契約を結ぶ際には、いくらで市場に出すのかを決めなければなりません。
売主としては高ければ高い方がいいのですが、高すぎるとなかなか買主が見つからないかもしれません。
契約する不動産会社は、その物件がどれくらいの価値があるのかを、同じような物件が過去いくらで売れたのか、現在の相場はどうか、などを参考に「査定」をして、売り出す価格を提案してきます。
この際にその金額にはかなり幅をもたせて提案してきます。
例えば、最近近所で同じような物件が売れた場合はその単価をベースに固い価格を提案してきます。
同時に、チャレンジ価格などと言ってかなり高い金額を提案してくるところもあります。
注意したいのは、この金額は売れる金額ではないということです。
不動産会社によってはわざと高い査定金額を出し、「専属専任媒介」契約を結んでお客を逃さないようにするところもあります。
買主との価格交渉の余地を残すために、最初はある程度高めに値段をつけることは問題ありませんが、あまりにも相場を無視した価格をつけると、買主の興味を引くことができなくなることもありますので、注意が必要です。
不動産会社にその価格にチャレンジする理由をきちんと説明してもらうことが大切です。
その上で、最も納得性のある説明ができ、相場に沿っていてかつできるだけ高い価格を提案してきた不動産会社の中から契約する不動産会社を決めると、良い結果が得られる可能性が高くなるでしょう。
不動産を高く確実に売りたいならこちらの記事も合わせてご覧ください。
5. 広告記載の注意点
不動産会社との媒介契約を終えると実際に買主を募集します。
専任媒介、専属専任媒介の契約の場合は、不動産会社の情報サイト「レインズ」に登録することが義務付けられていますので、不動産会社はこのサイトに物件の情報を掲載します。
その際に、よく不動産屋さんの店頭に貼ってあるような形式でチラシもアップしますので、このチラシに何を書いてもらうかというのは大切なポイントになります。
場所、築年、広さ、管理費などは当然記載されますが、同時に掲載する図面や写真も確認が必要です。
また、その不動産会社の自社サイトや、レインズを経由して問い合わせのあったほかの不動産会社が募集をする場合もありますので、この際に提供する写真は、その物件の外観も含め、できるだけきれいに撮れているものを載せることが大切です。
物件のよい点がわかるような写真、例えばマンションのオートロックや宅配ロッカーの写真、キッチンに食器洗い機がついていればその写真、窓からの景色など小さなことでもいいので、不動産会社の営業担当に言って写真を撮ってもらいましょう。
また、チラシに書く「駅近」とか「スーパーまで3分」といったちょっとしたアピールポイントを考えて不動産会社の担当に伝えておくといいでしょう。
6.空き家か居住中か
一般的には空き家のほうが有利？
空き家の場合は、家具もないため部屋が明るく広く見えますし、収納の奥などもしっかり見てもらえるので買い手側のイメージも湧きやすく納得性も高くなります。
しかし、一方で家具や冷蔵庫が置いてあった後の床や壁の汚れが丸見えになってしまうというデメリットがあります。
また特に女性（奥さん）が気にするキッチンや洗面などは、食器や小物がない分カウンターの汚れなども目立って、なんだか薄汚れた感じに見えることがあります。
空き家で内覧してもらう際には大きな家具の置いてあったところの汚れや、キッチン、ふろ、洗面所水回りの汚れなどはできる範囲で掃除をして綺麗にしておきましょう。
最近大手の不動産会社に売却を依頼すると、ソファーやテーブルなどのインテリアを持ち込んでくれるサービスがあります。これは見学に来た買い手の視線を古臭い設備からそらし、インテリアに向ける効果があると同時に、買い手は住んでいるときのイメージをつかむことができ、購入への判断をしてもらいやすくなります。
居住中の場合は整理整頓、掃除が大切
居住中に売却のための見学をしてもらう場合は、家具も多く置いてありますし、部屋が狭く見えてしまいがちです。
また、収納の中や寝室などは見せたくない場合もありますし、買い手側は住んでいる人が一緒にいるために、細部にわたってじっくりと見ることを遠慮してしまい、購入すべきかどうかの判断がつきかねる傾向があります。
居住中に見学してもらう際には、収納の中や寝室などもできるだけオープンに見てもらうことが重要です。
そのためにはある程度掃除や整理整頓が必要です。
引っ越しするときにはどうせ片付けることになるのですから、少し早めに引っ越しの準備を始めたと思って頑張りましょう。
居住中に見学してもらうことのメリットがあります。
それは居住している人にしかわからないその物件の長所を伝えるということです。
一見窓からの景色がよくなくても、ちょっと斜めを見れば「窓から大きな木が見えますよ」、「大通りに近いですが意外に静かですよ」、「スーパーがすごく近いですよ」、「近くに公園があって便利ですよ」、「すぐそこにおいしいパン屋さんがあるんですよ」などなど、住んでいて気に入っている点はたくさんあるはずです。見学に来てもらう前に住んでいて気に入っている点をリストアップしておきましょう。
7.補修やクリーニングはどの程度すればいいか
空き家にしてから売りに出す場合、キッチン、洗面、ふろ、トイレなど水回りのクリーニングはどの程度したらいいのか。壁クロスがはがれていたり汚れていたりする部分の補修やクリーニングはどうしたらいいのか、など悩ましいところですね。
壊れているところは修理した方がいい
ふろの水栓が壊れて水が漏れているような場合はちゃんと直すことは必要ですが、普通はケースバイケース、どれくらい補修の必要性があるかどうかによります。
リノベーションは必要か？
築年数の多いマンションなどの場合は、設備も相当古くなっているので、キッチン、ユニットバス、トイレをすべて新品に交換し、クロスをすべて張り替えてリフォームしてから売りに出すほうが、買い手も付きやすいです。フルリノベーション物件と言われて人気があります。それらリフォーム代金を差し引いても高く売れる可能性があります。
ただリフォーム会社を選んだり、設備の使用を決めたり、何よりその分は先に支払わなければならず、たいへん面倒ですので、古いマンションの場合は、安くなってしまいますが、業者に買ってもらうのも一つの手です。
また、古い物件を買って自分好みにリフォームしたいという人もたくさんいます。特に人気のエリアの物件は古いままで、リフォーム前提で売りに出す場合もあります。
特に、クロスの一部張替えや、少しの補修で済みそうな程度の場合はあえて補修しないまま売りに出し、その分は値引き分として考えておくという手があります。買い手側も少し金額を引いてもらえて満足できます。
まとめ
不動産を売却する時には、単に不動産会社にお願いして買主を見つけてもらう、という意識ではなく、売却までの手順をしっかりと理解して不動産会社の担当と一緒に売却を進めていくことが大切です。
不動産会社を選ぶ際には、一括査定サイトなどを使って効率的に複数の不動産会社とコンタクトを取って選びます。
そして、単に一番高い査定を出したからという理由ではなく、その不動産会社があなたの住宅の売却にあたり、どのようなことをしてくれるのか、ということをよく確認して選びましょう。
市場に出す際につける価格も、不動産会社が提案する高い価格を鵜呑みにするのではなく、その価格で売りに出せる理由を確認し、納得した上で決めましょう。
買主を見つけてもらうために不動産会社と結ぶ契約には３つの種類があります。それぞれのメリット、デメリットをよく考えて、自分に一番あった契約を結んで買主を探し、納得できる売却をめざしましょう。
信頼できる不動産会社の選び方はこちら↓↓の記事を参考にしてください。
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